换框：每个人的行为背后都有正面动机

换框：每个人的行为背后都有正面动机

大家有没有遇到过这种情况，给公司员工设定的业绩目标，在员工看来他一定实现不了，有没有？就是老板跟员工之间总要进行一个博弈。什么博弈呢？老板说业绩要高一点，因为我相信你能做到！员工就总觉得我做不到。

有没有同感？你知道为什么？不是说每一个员工都不敢接受高的业绩目标。而是那个不敢接受高业绩目标的人，他们心里在想什么？站在我们老板的角度来讲，第一个反应：真的冒火。

比如说我跟我公司的伙伴就讲一句话，我说：请记住，我们之间的关系的本质其实就是一个合作关系，我们彼此是要为彼此贡献价值的，这同意吧？老板跟员工的关系，本质上就是这个关系。不是情的关系，也不是雇佣关系，而是合作关系。我需要你，你也需要我。这里边已经在换框了，换的什么？换的身份。这个绝对不是巧言夺理、强词夺理，而事实上就是这样。我们要换框，要不断地跟员工强调这个身份。

那好了，那从老板的角度来看来，他就觉得：哇！你要为公司创造价值，我提出的业绩目标你接受不了，第一反应火大。但是各位，你要再去想想，他的行为背后有没有一个正面动机？什么正面动机？我发现有些伙伴他的潜意识里边缺乏安全感，缺乏安全感的人就不会特别自信。缺乏安全感的人就不会特别自信，所以在他的安全感范围以内，他可以大刀阔斧地干；在他的安全感范围以外，他就不敢挑战。

当我们作为老板的，作为领导人能够想到这一层面的时候，你就知道了接下来第一步，你要理解，理解他，理解他现在的不敢挑战，不敢往前冲，你要理解他的保守，对不对？当你理解他的保守之后，其实你不管这个面上有没有微笑，你的心里边其实就已经放下了那个情绪。沟通之前一定要先放下情绪的。

为什么很多人在沟通当中不顺畅，是因为都带着情绪，只要一有情绪，就变成了什么？我给你定性了“你就是这样的人，你就是这样的男人，就是这样的女人，你从来没有温柔过，你从来没有照顾过我，你这孩子从来没有让我省心过。”同意吗各位？

只要你一有情绪，可能面对一些这个培训老师，你的第一反应就是你就是来成交我们的；客户过来跟你讨价还价，你第一反应就是害怕了，对方要约你谈判，愿意约你谈合作，但是也会有点害怕，有点恐惧，为什么呢？

因为你的第一反应就是你过来就是跟我讨价还价的，你过来就是压榨我，过来剥削我的。但是因为你不得不谈，所以你还必须约在一起，只要对方一说：哎，张总那个价格对吧？还没等说到正题，你说：啊，价格别谈了。其实人家说：哎，张总那个价格呢，其实过去这几年呢，我很感谢你们给我们提供了这个合作，所以今年我们公司决定在原有的价格基础上，我们再加那么一点点哈。当然这是杜撰的哈。

什么意思？就是往往我们还没等对方说完话，我们已经给他定性了，对还是不对？这种情况下你是带着情绪沟通的，怎么可能沟通成功呢？所以沟通就是说服，说服也是沟通。

因此在公司里边，我需要注意到的就是有一些伙伴是没有安全感的，没有安全感缺乏安全感的人他不敢挑战目标、高业绩目标。那我们需要做的是：一、换框，放下情绪，理解对方。二、让对方有安全感。这个就需要沟通。

沟通讲什么？比如：今年你定了三个亿的目标，员工说我实现不了。好了，那你就要去沟通，沟通讲什么？

就讲过去、讲现在，讲我们的规划！这个就是我们当老板必须要做的一件事情。讲过去的业绩是怎么实现的。讲现在我们的优势。讲未来，未来我们的布局有着过去的基础，有着现在的优势，有着未来我们的布局，从而增强对方的安全感。那这个时候你的业绩目标就有可能达成共识。当然我们设定业绩目标不只是这种方法，我们在这里就只讲这个，就是重点也不是讲业绩目标设计的方法，而是想说我们要去理解每个人行为背后的正面动机。

我之所以采用这样的教学方式是因为什么呢？是因为我们很多人去学了之后，他说：老师啊，包括总裁演说思维课上，有的同学最后报了名了，然后人家问他你为什么报名了？他说：我也不知道。人家问他你学到什么，他说：我好像啥也没学到，但是就觉得万博老师有很多东西值得我学，为什么你没有学到？是因为你没有做总结。

你看写论文都有关键词，那我们再跟大家强调关键词就是换框。从哪儿换到哪儿？当对方满足不了我们期待的时候，当员工满足不了我们期待的时候，当老公老婆满足不了我们期待的时候，我们要把：我要什么？换成关注谁要什么？他要什么？请问是不是换框？这叫换什么框？我从上午到下午在换时间框。从今年到明年。

打比方这么说好了，2020年对我们大多人来讲是很惨痛的一年。所以这个时候如果我们只是强调2020年，你会发现大家的情绪就低落，士气就低落，是不是？所以有的人就开始换框了，怎么换框？一句话就换过来了。

各位，2020年总会过去，2021年即将到来，冬天都来了，春天还会远吗？是不是换了？这就叫换时间框。当你这么去会换框的时候，就能够激发别人对未来生活的信心和希望。对还是不对？这个时间框架一换，你看说服力就提升了，就很简单。

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